1. OneData.ru
  2. » »
  3. Основы B2B маркетинга
Маркетинг 14-07-2017, 12:52 0 161

Основы B2B маркетинга

Основы B2B маркетингаВ сегодняшнем руководстве поговорим про основы B2B маркетинга. Каждому предпринимателю хочется привлекать посетителей и конвертировать их в клиентов. Вы, наверное, задавались вопросом: как получить выгоду от оказания услуг или продажи продукции другим фирмам? Для этого необходимо использовать правильные стратегии. Вот здесь и пригодится B2B маркетинг. При такой деятельности объектом является товар, а субъектом — фирмы. Рассмотрим, как его использовать подробнее.

Основы B2B маркетинга широко используются в бизнесе. В В2В в качестве продавца выступает организация. Если говорить простыми словами, то под определение В2В попадет любая деятельность фирмы, которая направленная на клиентов, являющихся юридическими лицами. При помощи B2B мелкие предприниматели могут конкурировать с крупным бизнесом. B2B площадки объединяют крупных поставщиков и покупателей в одну общую систему. Вам, как предпринимателю, не обойтись без специальных маркетинговых инструментов. Рассмотрим этот вопрос подробнее.


Что это такое?


B2B переводится с английского как бизнес для бизнеса. Это такая работа фирмы, направленная на получение доходов от оказания каких-то услуг. Или же продажи продукции другим фирмам где в качестве объекта выступает товар. Другими словами, в качестве продавца выступает ваша фирма. В общем это работа кампании, для клиентов, которые считаются юридическими лицами

Маркетинг в В2В направлен не на конкретного человека, а на компанию. Другими словами — на другой бизнес. Его основная цель — получение выгоды. Это происходит за счет поставок продукции, расходных материалов и так далее. Целевая аудитория В2В это сотрудники фирмы, которые приобретают товары для своей деятельности, или для производства с целью дальнейшей переработки.


Как узнать относится ли ваш бизнес к B2B?


Вы как предприниматель можете ответить на вопрос: является ли ваша фирма B2B? Анализ компании проведите сами. Для этого ответьте для себя на такие вопросы:
  • Применяет ли ваш клиент продукцию как сырье;
  • Есть ли приобретенная продукция средством производства;
  • Во время производства пользуются ли клиенты вашими услугами.

Если ответ на какой-то вопрос будет положительным, то вашу компанию можно отнести к B2B.


Для чего используется?


Компании не могут правильно сформулировать свою деятельность, и чем они выгодно отличаются от конкурентов. В результате только двадцать процентов от контактов вашего менеджера превращается в сделку. Его основной способу убеждения это предложение скидок. В результате вы как владелец бизнеса не получаете прибыль на все сто процентов. Используя В2В можно увеличить процент заключения сделки до сорока процентов.


Как происходят продажи?


По В2В схеме продажи происходят по схеме, включающую в себя три уровня:
  • . Построение связей что включает в себя определение потребностей, нахождение решения и индивидуальный подход;
  • Убеждение в правильности выбора;
  • . Сотрудничество. Включает в себя помощь ознакомление с возможностями, и отзывчивость.



Инструменты В2В


Любая даже самая хорошо продуманная стратегия не будет работать, если вы не будете уделять внимание маркетинговым инструментам. Рассмотри самые эффективные.


Email-маркетинг


Вы составляете письма в которых сообщаете новости вашей компании, рассказываете про появление новых товаров. Все действия происходят только при согласии адресата. Свое согласие он выражает тем, что подписывается на рассылку. При этом у него есть возможность отказаться от получения новой информации, когда он захочет. Поэтому такой способ нельзя считать спамом. В результате вы повышаете доверие к вашему бренду


Медийная реклама


Такой способ очень действенный, но недешевый. Чтобы его использовать от вас потребуются определенные навыки. Для ее создания используйте сервисы Адвордс от Гугла, Яндекс.Директ и B2Bcontext. Это сервис, который специально создан таким образом, что ваша реклама будет показана только заинтересованным людям из порталов В2В рынка.Также довольно эффективным инструментом считается ретаргетинг. Это специальный рекламный механизм, при помощи которого ваша реклама показывается тем людям. Которые уже просматривать ваш продукт посетив вашу рекламную страницу.


Контент-маркетинг


На созданном интернет-проекте публикуйте только уникальную информацию. Он должна быть на сто процентов полезной для ваших клиентов. Хотелось бы отметить что это очень важно для успешного развития вашего бизнеса. Обязательно отредактируйте старые публикации на созданном интернет-проекте.


Скрытый маркетинг


Используйте его внутри созданного интернет-проекта. Используйте виджеты, консультанты онлайн, формы обратной связи, поп-ап формы. Такие способы помогут вам отследить будущего клиента и получить от него контактную информацию. Ее вы можете использовать для рассылки ему коммерческого предложения.


Видеомаркетинг


Многочисленные эксперименты показали, что, если вы добавите видео к email-рассылке, то кликабельность по ней увеличится до трехсот процентов. Используемый сегодня формат html5 может сделать так, что видео будет проигрываться в самом письме. Его не нужно будет отдельно открывать. Это удобно особенно если человек читающий письмо открыл его на мобильном устройстве.


Инструменты рекомендаций и персонализаций


В В2В найти аудиторию можно используя рекомендации релевантных текстов. Например, такой движок рекомендаций был разработан Амазон. Недавно персонализацию применяли чтобы показать человеку нужные для него товары. Сегодня эта технология успешно применяется в контент-маркетинге. Для этого используются такие инструменты:
  • Так называемая «Умная» система под названием Idio. Используется чтобы проанализировать контент. Она получает и анализирует информацию о людях, просматривающих определенный текст и составляют для заказчика специальную карту с нужной для него информацией;
  • Таргетинговая платформа под названием Demandbase. Она была специально создана для В2В. В ней можно настроить рекламную компанию в режиме онлайн так, чтобы привлекать ЦА;
  • Обратите внимание на сервис Evergage. Он собирает и производит анализ поведения людей в режиме реального времени.



Почему не все хотят вкладывать деньги в В2В?


Несмотря на все преимущества многие предприниматели не хотят вкладывать в В2В свои деньги. На это есть ряд причин:
  • Стоимость сделки довольно высокая;
  • Продолжительное время совершения сделки;
  • Стоимость напрямую зависит от запросов заказчика.



Новая эра В2В


Роль В2В маркетинга в бизнесе усиливается. В первую очередь это связано с появлением таких концепций как ABM. Здесь речь идет о управлении ключевыми клиентами. Такой подход обеспечивает взаимодействие работы с клиентами используя маркетинговый инструментарий и служит для улучшения потребительского опыта и удержанию В2В клиентов.


CRM система


CRM — система по работе с клиентами. Включает в себя специальное прикладное ПО для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиком. Используется для увеличения продаж. Без этого вы не сможете эффективно работать с клиентами. Главная цель в использовании CRM — создание единой системы управления клиентскими процессами.


Вывод


Изучайте, какие направления в В2В развиваются. Подумайте, что вы можете предложить компаниям, которые стали развиваться и расширять свой ассортимент товаров. Научитесь понимать, кому в этих компаниях нужен ваш продукт, и предлагайте его именно тем людям. Теперь вы знаете основы B2B маркетинга. Используйте его для облегчения решений ваших повседневных бизнес-задач. Не бойтесь экспериментировать с инструментами. Используйте все вышеперечисленные рекомендации и ваш бизнес будет успешно развиваться. Умейте слушать ваших клиентов и понимать, что им нужно. Адаптируйте свой продукт для их новых задач, и продажи вам обеспечены.